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全案解析信用管理訂單釋放與凍結思路

全案解析信用管理訂單釋放與凍結思路

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課程簡介


如今,信用銷售已經成為公司增強競爭力和捍衛市場份額的有力手段。然而信用銷售注定要與風險共舞,尤其在中國市場尚未形成健全信用機制的情況下,賒銷帶來的隱患更是突出。但要做好信用管理不只是控制風險,而是在把握風險和利益間的平衡。優秀的信用管理經理人可以將信管部門從成本中心變為利潤中心。本課程運用豐富的案例分析,通過業內領先的信用管理實戰經驗分享,幫助學員了解信用管控中凍結和釋放訂單的技巧與思路,為企業的發展保駕護航。
參加此次課程您將獲得:
高屋建瓴,認識領先企業釋放與凍結訂單判斷思路與技巧
庖丁解牛,學習兩大典型信用管理真實案例解析思路
防微杜漸,建立新客戶合作中后期的管理制度
流程:15:00 課程開始

15:05 全案解析信用管理訂單釋放與凍結思路
模塊一:威海騰龍案例解析與管理啟示
a)2010年6月初,威海騰龍的公司開始與A公司銷售經理張三聯系,聲稱他們有很強的行業客戶基礎,銷量很大。
b)2010年6月中旬,騰龍開始從A公司現金提貨,一次性提了5.6萬元的打印機,暫未開戶。
c)2010年6月18日,騰龍說要交一個很急的單子,需要從A公司訂購一批打印機,價值168000元。給A公司辦了電匯,并把電匯底單傳真了過來(電匯底單沒有問題)。
d)電匯后騰龍詢問張三,是否可以把貨發到威海,然后快運等A公司電話放貨,被拒絕。
e)2010年6月19日,騰龍再次給張三打電話催問發貨情況,未果。
f)2010年6月21日,張三通過各種渠道得知該公司已經銷聲匿跡,現款還未到賬。思考點:
A公司能夠全身而退的原因有哪些?其中有哪些環節值得我們注意和借鑒?
怎么看這家代理商,有什么特點?應該采取何種監控措施?
模塊二:江蘇新龍案例解析與管理啟示
a)2007年3月,江蘇新龍與A公司建立合作關系。
b)2007年6月,信用額度為30萬,主要合作耗材產品。
c)2007年8月,A公司與新龍申請100萬額度。B,C,D三家公司給其的額度分別為100萬,300萬+,200萬+,未批復。
d)2007年9月,A公司要求新龍提供有效的房產證明或用關聯公司擔保,被推諉。
e)2007年10月10日,南京當地代理商大面積逾期,起初以為是假期影響,會在短期內解決。
f)2007年10月12日,新龍提出再提440臺機器,當時應收不到80萬,信用部堅持沒有房產證明不予支持,對方為表示誠意拿本票銷賬提貨
g)2007年10月19日,新龍給B,C,D公司的支票相繼跳票,且發現周邊代理商的逾期大都和新龍相關。
h)A公司及時向新龍進行催收,未果
i)事件涉及A公司近10家客戶,金額合計200萬以上,2007年10月21日,法務介入不久,負責人員再未出現。思考點:
導致A公司受到牽連的原因是什么?其中有哪些環節值得我們注意和借鑒?
這類公司有什么特點?作為財務管理者應該如何做出判斷?
模塊三:凍結與釋放訂單判斷思路總結
在實際情況中,往往信用人員做出判斷的時間短,承受的壓力大!如何做出合理判斷?如何加強事前,事中的管理?這是鉑略財務培訓將在本模塊探討的。
16:00 課程結束

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  • 陳朝香

    回答者: 陳朝香

    這個問題可以分為兩個環節。第一個環節是如何去搜集客戶的信用資料,第二個環節是關于常見的擔保方式。

    1.搜集客戶信用信息。

    對于客戶信用信息的搜集有兩種方式,一種方式是通過第三方公司進行征信,但這可能會花費一定的費用,成本相對來說較高,而且時效性不強因此公司要考慮時間成本和資金成本。第二種方式是由公司自己出面進行資信調查,在這個調查中包括相應的信息收集,主要是收集客戶基本的信用資料,包括營業執照、稅務登記證、法人身份證、財務報表、相應的背景資料表。財務報表鉑略建議收取過去三年的資產負債表、損益表和現金流量表,如果是經過稅務局審核的報表也有一定的參考作用。如果是真實的財務報表,自然會更好。在收集信息之后要對信息進行分析和預判。在此基礎上要進行客戶拜訪,針對從客戶提供的紙質資料上的信息進行交叉驗證。比如說某公司在背景資料表上提到有100人或者1000人,但在拜訪的過程中發現并沒有這么多人,就這個問題應及時跟對方公司進行溝通,了解原因。有差異則證明該公司提供的信息存在一定的虛假。針對制造型的企業來可以去收集水表、電表的交表單據。通過企業每個月日常繳納的水費、電費等,可以在一定程度上判斷實際生產量。這中間可能并沒有絕對的因果關系,但可以通過其用水量、用電量的大小和變化間接地預測業務量的變化,這也是屬于交叉驗證。除此之外,還可以與該公司其他供應商的財務管理人員或信用管理人員去建立聯系,通過類似于行業信用聯盟的方式建立彼此之間的聯系。即從自己的競爭對手那里了解到該公司的資金狀況是。如果覺得一次客戶拜訪不夠,可以去兩次甚至多次,不僅去看生產的車間、廠房、庫房,還要了解相應的地皮是自有還是租賃等等細節的問題進行全方位的了解。同時也要判斷此客戶的主營業務是不是公司的主營業務。如果是主營業務的話,則說明此客戶對公司的依賴性可能相對更強。因此需要在實際調查過程中進行分析和判斷。此外要關注與該公司合作的產品的市場風險如何,市場流通性怎樣,變現能力如何。在實際的過程中,也要關注該公司庫房的大概位置,時刻關注庫房存貨量,并與財務報表上的庫存信息,或者應付賬款的信息等等進行交叉驗證。

    2.常見的擔保方式。

    常見的擔保一是個人連帶擔保或者說是公司關聯擔保,二是相應的房產抵押。但抵押這種方式一定要拿到相應的他項權證,而且要親自去辦理此項業務,避免通過中介機構或者第三方。因為在這個過程中可能拿到的是假的他項權證,導致對公司進行訴訟保全的時候使公司處于不利地位。同時鉑略提示唯一一套住房的抵押是無法進行拍賣的。三是相應的信用保險,這種方式取決于公司的業務規模和客戶的群體的資質。同時在這個過程中還要看保費的費率。如果公司能夠承擔得起相應的保費的成本建議購買信用保險。四是貨物質押。可以建立公共的倉儲環境由雙方同時監管。并在每次發貨的時候發到指定的倉庫。由此通過監管倉庫貨物的變化以及貨物的進出來降低公司的運營風險。


  • 回答者: 丁蕾 上海置睿浪騰稅務合伙人

    鉑略認為在實際的工作當中經常會遇到這樣的問題,就是銷售認為財務凍結了銷售的單子,會喪失銷售機會,銷售的任務完成不了。在實際應用的過程中,鉑略建議公司的財務人員或信用管理人員從如下幾方面著手與銷售進行面對面的溝通。首先可以看一下這個客戶的客戶資質以及它在公司的信用等級。第二點要關注客戶過往的歷史交易。在歷史交易的過程中,此客戶是否是本公司的核心客戶,合作是否忠誠度非常高,履約率又是如何。如果這個客戶的履約率很差,那么這可以作為拒絕的理由。如果在合作的過程中,合作的連續性不強,履約率不高,亦可以此作為理由拒絕銷售。但在實際的過程中信用管理人員應該也要從銷售的角度出發,幫助銷售解決問題。比如財務人員與銷售溝通后同意做這個訂單,但前提是要求客戶先付一部分款,減小雙方的壓力,使得銷售能完成銷售的業績,財務管理人員能夠降低風險。有時候需要財務人員跟銷售之間進行雙方的讓步,或者溝通,化解在整個溝通過程中雙方對立的一種局面。比如財務方面可以提出客戶是否可以通過增加擔保的方式來降低公司的應收風險,或者客戶能不能夠通過現結等方式提貨。這樣也可以解決這個問題。當財務人員在“說不”的同時要有相應的應對的方案,與銷售進行互動溝通。否則財務跟銷售之間就會形成一種對立面。對立面越強,越不利于日后工作的開展。鉑略建議財務人員在與銷售進行溝通的時候,要明確作為一個信用管理人員的底線。底線不能碰,但是在這個底線之上要盡量幫助銷售考慮、規避公司風險。同時在日常的工作中,財務應該對客戶主營產品或是本公司與其合作產品的產品風險進行分析。如果客戶提的貨相對來說是市場上比較緊俏的貨,或者說是在市場上不易流通的貨,在不同的情況下,財務應采取不同應對,例如考慮客戶提貨動機、提貨背景等。因為只有掌握盡可能多的信息的時候,在做判斷的時候,判斷的準確性才會越高。


講師介紹

郭老師

高級信用經理

某500強外資企業

郭老師現任某500強外資企業高級信用經理的職務,負責中國區的信用管理工作。他曾在紫光數碼有限公司任大區信用經理,主要負責華東,山東,華中的信用管理,以及公司信用評估/分析系統的設計,建立,完善及優化工作。而后進入安富利(中國)科技有限公司,任信用經理。郭老師在信用管理領域已有超過13年的實戰經驗。

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