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項目型銷售信用風險評估技巧

項目型銷售信用風險評估技巧

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課程簡介


項目型銷售作為一種狩獵型的銷售,在銷售模式里面是最復雜,同時管理上也是難度最高的
,需要不斷開發新客戶來滿足企業銷售業務增長的需求。因此項目信用管理的典型特征是:參考資料少、時間緊、收款復雜。參考資料少:客戶都是第一次接觸的新客戶,例如新的廠房,新的礦山,新的房地產項目等,沒有辦法進行歷史資料的對比,甚至客戶沒有財務歷史數據;
時間緊:客戶是很多新成立的企業需要在極短的時間內缺乏足夠信息的情況下迅速做出判斷從而做出決策;
收款復雜:項目類客戶的付款條款非常復雜,階段性付款方式加大了風險,一個項目至少3-4個付款節點。如何把握機遇,減少風險成為項目型銷售企業必須思考的問題。鉑略財務培訓本次在線課程邀請項目型銷售領域16年管理經驗的信控經理人通過親歷案例為項目銷售模式的信用管理人員指點迷津。
參加此次課程您將獲得:
- 學會識別各渠道收集到的信息哪些是可信任的,哪些是垃圾信息
- 了解財務信息不足的情況下如何通過非財務信息進行信用評估
- 了解上市公司與非上市公司報表獲得渠道與關注重點
- 掌握政府類客戶的評估方法
流程:
15:00 課程開始
15:05 項目型銷售信用風險評估技巧
- 信用信息的收集和辨別
- 5C能力分析法在信用評估中的綜合運用
- 政府項目的信用風險與評估方法
案例一:如何從某集團公司財務報表中反應的融資能力信息輔助財務信息去評估客戶。
案例二:如何從客戶的股東情況(個人股東、政府股東、多類型股東)中窺探信用風險從而靈活運用能力分析法評估客戶。
案例三:從某國有高興技術企業所在行業與投資狀況中了解經營環境分析方法在信用評估中的運用。
16:00 課程結束

講師介紹

趙老師

大中華區信控總監

歐洲某大型制造企業

趙老師有超過18年信用管理與控制經驗,目前服務于一家知名歐洲上市公司,任大中華區信控總監一職,管理20多人的信用管理團隊。此前,趙老師曾任著名咨詢公司—鄧白氏(中國)咨詢顧問, 成功為多家跨國企業及國有大中型企業提供信用診斷、管理政策和制度的制定及信用管理、軟件實施等方面的咨詢和培訓服務。趙老師也曾先后服務于兩家美國上市企業—美標集團與英格索蘭集團,歷任信用經理、高級信用與風險控制經理。趙老師曾成功為國內外知名企業,例如聯想集團、上海大眾汽車等企業進行培訓,實際操作經驗豐富,基礎理論知識扎實。趙老師畢業于交大MBA 。

最近所講課程 共計14個課程

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